BREITETIEFE - B2B E-Commerce | Best Practices für erfolgreiche Online-Shops

B2B E-Commerce wächst seit inzwischen über 10 Jahren stetig. Laut Statista umfasste der B2B E-Commerce Markt im Jahr 2021 weltweit über 17 Billionen US-Dollar und ist somit mehr als fünfmal so groß wie der B2C Markt.¹ Auch im DACH-Raum steigt die Bedeutung des B2B Onlinehandels. Eine Studie von ECC Köln besagt, dass der B2B-Internethandel in Deutschland 2021 um 30,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gewachsen ist.² Und für die nächsten Jahren werden weitere Anstiege prognostiziert.

Die Relevanz des B2B E-Commerce wird außerdem durch die teils dramatische Veränderung der Geschäftsdynamiken infolge der Corona-Pandemie verdeutlicht. Der persönliche Kontakt und die Beratung durch den Außendienst sowie die Präsentation von Neuentwicklungen auf Industriemessen standen lange im Vordergrund, während B2B-Onlineshops oft nur als digitale Produktkataloge betrachtet wurden. Doch mit den Kontaktbeschränkungen kamen diese herkömmlichen Ansätze zum Erliegen. Unternehmen mit digitalen Beratungs- und Interaktionslösungen hatten hier einen klaren Vorteil bei der Aufrechterhaltung von Geschäftsbeziehungen und zur Kundengewinnung.

Um im wettbewerbsintensiven Markt des B2B E-Commerce erfolgreich zu sein, sollten Unternehmen keine Zeit mehr verlieren, ihren Einstieg in den B2B E-Commerce gewissenhaft zu planen oder einen schon bestehenden Onlineshop in Richtung reibungsloses Einkaufserlebnis zu optimieren. Wir wollen Sie dabei unterstützen und geben daher im Folgenden 10 Tipps und Empfehlungen zur Vorgehensweise für erfolgreiche B2B Onlineshops.

1) Zielgruppenanalyse

Analysieren Sie allen voran Ihre Zielgruppe und lernen Sie dessen Bedürfnisse zu verstehen. Nutzen Sie dies als Grundlage für den Aufbau oder die Optimierung Ihrer B2B E-Commerce Plattform. Fragen Sie sich: Wer ist Ihre Zielgruppe, was benötigt sie, wann, wo, warum und wie verwendet sie Ihr Produkt oder Dienstleistung?
Binden Sie diese Erkenntnisse in das Gesamterlebnis ein, das Sie für Ihre Kunden schaffen. Sowohl B2B- als auch B2C-Shops streben nach einem gemeinsamen Ziel: die Bereitstellung einer positiven Kundenerfahrung. Dabei sollte ein guter B2B-Shop auch nicht außer Acht lassen, was für Unternehmen im Beschaffungsprozess wichtig ist.

2) Fokus auf User Experience & User Interface

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden ein nutzerfreundliches Portal zur Verfügung stellen. Ein intuitives Design, einfache Navigation, klare Produktbeschreibungen, gute Suchfunktionen, mobile Optimierung, schnelle Ladezeit sind nur einige der Eigenschaften, die wir alle von B2C Plattformen gewohnt sind und auch im B2B Bereich nicht missen möchten.
„Neben den vielen Gemeinsamkeiten mit der B2C-Experience gibt es im Businessumfeld aber auch spezifische Besonderheiten zu beachten.“³ Ein möglichst einfacher Weg zum passenden Produkt oder aber konfigurierbare Produkte und Dienstleistungen tragen so bspw. grundlegend zum Erfolg bei. Man bedenke nur spezifische Situationen und Verhalten von B2B Kunden: Es ist nicht ungewohnt, dass im Vergleich zu B2C Kunden viele B2B User genau wissen, was sie wollen und somit nach genauer Artikelnummer oder konkreten Attributen suchen. Oder aber die Suche und Bestellung findet unter besonderen Bedingungen statt (Bsp. Baustelle). Diese Faktoren sollten einen Einfluss darauf haben, wie sie Ihren Shop strukturieren (einfaches Design, Suchfunktion, Anzahl und Größe der Buttons etc.).

3) Personalisierung ist oberstes Gebot

Implementieren Sie personalisierte Features, die auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sind, die es ermöglichen, Zeit zu sparen und Effizienz zu steigern. Ein Preissystem, das individuelle Preisgestaltung und Rabatte basierend auf Kundenstatus, Bedürfnissen, Bestellvolumen oder individuellen Vereinbarungen ermöglicht ist nur ein Beispiel dafür. Merklisten, Empfehlungsfunktionen, Vergabe von rollenbasierten Genehmigungen sind einige andere.
Eine personalisierte Ansprache wird Ihnen dabei helfen, Vertrauen aufzubauen sowie Kundenbindung und -loyalität zu erhöhen.

4) Einfaches Auftragshandling & effizienter Check-out

Vereinfachen Sie Bestellprozesse und bieten Sie verschiedene Zahlungsoptionen an. Ein schneller Check-out mit klaren Anweisungen und minimalem Aufwand ist für B2B-Kunden genauso entscheidend, wenn nicht sogar mehr als für B2C Kunden.
Zusätzlich dazu gibt es aber weitere Funktionen, die besonders im B2B Bereich interessant sind. Einige davon listen wir hier auf.

Geben Sie z.B. die Möglichkeit, in Teilbeträgen zu bezahlen.
Erlauben Sie den Versand an verschiedene Lieferadressen (denken Sie bspw. an verschiedene Standorte desselben Unternehmens).
Mit Split Cart Shipping kann der Einkaufswagen in separate Warenkörbe mit unterschiedlichen Versandoptionen / Lieferzeiten unterteilt werden.
Schnell- und Sammelbestellungen sparen Zeit – so unterstützen Sie Ihre Kunden im Bereich Effizienz.
Ein umfangreiches Kundenkonto ermöglicht es, Zeit und Aufwand zu sparen. Wichtige Dokumente wie z.B. Rechnungen und andere auftragsrelevante Unterlagen können dort sicher abgelegt und dem Kunden jederzeit digital zur Verfügung gestellt werden. Das bietet nicht nur dem Kunden einen Vorteil, sondern auch für Händler selbst.

5) Omnichannel Denke

Vergessen Sie nicht: Das Ziel ist es, den Kunden ein nahtloses und einheitliches Marken- und Kauferlebnis zu bieten - unabhängig davon, welchen Kanal sie nutzen. Das bedeutet auch, dass der Onlineshop nahtlos in die Prozesse Ihres Unternehmens eingegliedert werden sollte. Ein Beispiel: Vertrieb und persönlicher Kontakt bleiben im B2B Bereich nach wie vor wichtig (kompetente Beratung, Möglichkeiten für das Upselling…). Potenziell könnte der B2B-Shop oder das Bestellsystem also idealerweise auch offline in gewissem Maße z.B. für Buchungen und Aufträge genutzt werden. Eine Web-App kann solche Offline-Funktionen bereitstellen und den Kundenservice weiter verbessern.

Der Onlineshop sollte aber nicht nur zum Tool für den Kunden/Käufer, sondern auch für den Händler werden. Überlegen Sie sich, wie Sie ihr Portal selbst im Sinne der Effizienzsteigerung nutzen können. Die Verbesserung von internen Prozessen und die Einsparungen bei anderen Tools durch Vereinigung von Funktionen im Shop können bei diesen Überlegungen als Input dienen.

6) Für B2B optimierte Zahlungslösungen

Integrieren Sie lokale und internationale Zahlungsmethoden. Der richtige Payment Mix gehört zum Erfolgsrezept dazu. Während im B2C in Italien die Kreditkarte und Digital Wallets zu den beliebtesten Zahlungsmitteln gehören, darf im B2B Bereich die Rechnung einfach nicht außer Acht gelassen werden. Sie ist das Mittel der Wahl für viele Nutzer, auch wenn die Verbreitung von digitalen Zahlungslösungen im B2B mittlerweile steigt.
Auch Buy Now Pay Later ist nicht mehr nur ein Trend im B2C Bereich, sondern spiegelt sich im B2B Bereich wider, wo viele Beschaffer sich beispielsweise größere Flexibilität bei den Zahlungszielen wünschen.*

7) Die Wahl des richtigen Shopsystems

Egal ob Sie sich am Anfang Ihres B2B E-Commerce Weges befinden oder über Optimierungen und Anpassungen nachdenken, die Auswahl des richtigen Shopsystems, kann Ihnen viele Aspekte des Prozesses erleichtern.
Lassen Sie bei Ihren Überlegungen die Themen Multichannel selling und Skalierung nicht außer Acht. Wählen Sie ein Shopsystem aus, das Ihnen den Verkauf über verschiedene Kanäle erleichtert, im Falle von steigernden zukünftigen Anforderungen mithalten kann sowie Möglichkeiten der Integration mit ERP-Systemen und weiteren Schnittstellen bietet.

Aus Erfahrung können wir beispielsweise die Vorteile von Shopware hervorheben. Es ist ein Open Source System, erleichtert mittels Sales Channels den Verkauf über mehrere Kanäle, bietet mit seinem API first Ansatz hohe Flexibilität und liefert verschiedenste B2B Features sowohl in der Basis-Version als auch mit der B2B Suite (verbunden mit Lizenzen).

8) Rechtliche Rahmenbedingungen beachten

Im B2B E-Commerce weichen die Geschäftsbedingungen deutlich von denen eines klassischen B2C E-Commerce ab. Es gelten andere Regeln und Vorschriften. Einige Beispiele: Das Verbrauchergesetzbuch ist genau so nicht anwendbar, folglich gelten auch das Widerrufsrecht, die gesetzliche Konformitätsgarantie und andere Verbraucherschutzvorschriften nicht auf gleiche Weise.

Ein B2B-Unternehmen kann zwar auch B2C-Geschäfte tätigen, jedoch gelten für die beiden Geschäfte etwas andere Regeln. Je nach Art des geplanten Online-Shops müssen daher spezifischen Rechtsvorschriften für den elektronischen Handel beachtet werden. Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen AGB aufführen und Rechtsvorschriften anwenden, empfiehlt es sich, einen Experten hinzuzuziehen.

9) Content und Commerce kombinieren

Erstellen Sie gut strukturierte Produktkataloge mit klaren und detaillierten Beschreibungen. B2B-Kunden haben oft spezifische Anforderungen und müssen genau verstehen, was sie kaufen. Nehmen Sie sich außerdem Zeit, um generische Herstellerinhalte anzupassen und so einzigartigen und ansprechenden Inhalt anzufertigen. Dabei geht es nicht nur um die Texte. Stellen Sie auch Produktbilder, Produktblätter und Videos (z.B. How-to-Videos bei erklärungsbedürftigen Produkten) bereit – geben Sie Ihrer Zielgruppe jene Inhalte, die sie sich wünscht.

Demonstrieren Sie außerdem Expertise und helfen Sie Ihren Kunden bei der Kaufentscheidung mit Inhalten wie Blogartikeln, Whitepapers oder Anleitungen. Und gehen Sie noch einen Schritt weiter. Virtuelle Messen und virtuelle Einzelgespräche, aber auch Produkt-Konfiguratoren sind nur einige der Ideen, die verschiedenste B2B Unternehmen in den letzten Jahren für Ihre Online-Plattformen entwickelt haben. Weitere Inputs finden Sie in diesem Artikel des Magazins Internet World.

10) Konstante Analyse und Optimierung

Nutze Sie Analysetools, um das Nutzerverhalten, den Umsatz und andere relevante Kennzahlen zu verfolgen. Das, was im B2C E-Commerce schon gang und gäbe ist, sollten Sie auch im B2B Bereich anwenden. Analysieren Sie diese Daten regelmäßig, um kontinuierliche Verbesserungen vorzunehmen, den Kunden ein individuelleres und umfassenderes Einkaufserlebnis zu bieten und Ihre B2B E-Commerce-Strategie anzupassen.

Fazit

Nutzen Sie diese Tipps und Best Practices, um Ihre B2B E-Commerce-Strategie zu überdenken. Kontinuierliche Analysen und Optimierungen sind eine Voraussetzung, um in der B2B-E-Commerce-Landschaft erfolgreich sein zu können. Mit einer starken digitalen Präsenz und maßgeschneiderten Lösungen können Sie den Wettbewerb übertreffen und Ihr Unternehmen auf eine erfolgreiche Zukunft ausrichten.
teamblau unterstützt Sie gerne bei der Entwicklung Ihrer Strategie für den digitalen Handel, der Ausarbeitung eines intuitiven UX-Designs oder der Entwicklung Ihres Onlineshops. Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Erstgespräch.